Por Amanda Arrigo
Você vende bem. Em português, você abre conversa, entende o cliente, contorna objeção e fecha. Aí aparece um cliente ou fornecedor estrangeiro, a reunião é em inglês, e toda a sua habilidade parece ficar do outro lado de um muro. Você sabe o que dizer, mas não sabe como dizer, e a venda escapa por falta de palavra.
A boa notícia é que vender em inglês usa as mesmas etapas que vender em português. Abrir, descobrir a necessidade, apresentar valor, tratar objeção, negociar, fechar, acompanhar. Cada etapa tem meia dúzia de frases que os vendedores nativos usam o tempo todo. Aprende essas frases e a sua habilidade de venda atravessa o muro. Bora lá?
O vocabulário da mesa de negociação
Primeiro as palavras que vão aparecer em qualquer conversa comercial:
| Inglês | Tradução |
|---|---|
| lead / prospect | potencial cliente |
| quote | orçamento, cotação |
| proposal | proposta |
| discount | desconto |
| deal | negócio, acordo |
| budget | orçamento disponível |
| payment terms | condições de pagamento |
| bulk order | pedido em grande quantidade |
| deadline | prazo |
| to close the deal | fechar o negócio |
| to follow up | dar continuidade, acompanhar |
| objection | objeção |
| value | valor (benefício) |
| ROI (return on investment) | retorno sobre o investimento |
| contract | contrato |
Dica: "quote" é o orçamento que você manda pro cliente. "Budget" é o orçamento que o cliente tem pra gastar. Em português é a mesma palavra, em inglês são duas ideias diferentes.
Abrir a conversa
A abertura em inglês é mais leve do que a gente imagina. Agradecer o tempo, um pouco de conversa e uma pergunta aberta:
"Thanks for taking the time to meet with me." Obrigada por reservar um tempo pra falar comigo.
"How's business going this year?" Como está o negócio esse ano?
"What are the main challenges you're facing right now?" Quais são os principais desafios que vocês estão enfrentando agora?
Repara nessa última: é a pergunta que abre a venda inteira. Ela faz o cliente falar do problema, e o problema é o que você vai resolver.
Apresentar valor, não característica
O vendedor iniciante descreve o produto. O experiente descreve o que o produto faz pela vida do cliente:
"This plan helps your team save about five hours a week." Esse plano ajuda a sua equipe a economizar cerca de cinco horas por semana.
"What that means for you is fewer errors and faster delivery." O que isso significa pra você é menos erro e entrega mais rápida.
"Our clients usually see results within the first month." Nossos clientes geralmente veem resultado no primeiro mês.
"What that means for you is..." é a estrutura mágica de venda em inglês. Ela traduz característica em benefício. Usa depois de qualquer detalhe técnico.
Vender em inglês não é sobre vocabulário sofisticado. É sobre fazer as perguntas certas e responder com o que o cliente quer ouvir: o que ele ganha.
Tratar objeções
A objeção mais comum é preço, e a resposta em inglês segue uma fórmula: reconhece, pergunta, reposiciona.
"I understand your concern about the price." Entendo a sua preocupação com o preço.
"What budget do you have in mind?" Que orçamento você tem em mente?
"That's a fair point. Let me show you how the numbers work out over a year." É um ponto justo. Deixa eu te mostrar como os números fecham ao longo de um ano.
"Let me get back to you on that." Vou verificar e te retorno sobre isso.
Repara em "I understand" e "that's a fair point": as duas frases mostram que você ouviu antes de responder. Tenho alunas que vendiam pra fora e batiam de frente com a objeção. Quando aprenderam a reconhecer primeiro, a conversa mudou de tom.
Dica: "Let me get back to you on that" é a frase que salva quando você não sabe a resposta. Ela é profissional, ganha tempo e não compromete. Só não esquece de retornar.
Negociar preço e condições
"If you order in bulk, we can offer a 10% discount." Se vocês pedirem em grande quantidade, podemos oferecer 10% de desconto.
"We can offer a discount if you sign a one-year contract." Podemos dar desconto se vocês assinarem um contrato de um ano.
"We're happy to negotiate the payment terms." Podemos negociar as condições de pagamento sem problema.
"I can't go lower than that, but I can include free shipping." Não consigo baixar mais do que isso, mas posso incluir o frete grátis.
Repara no padrão "if..., we can...": é a estrutura da concessão condicionada. Você nunca dá desconto de graça, sempre em troca de algo. E "I can't..., but I can..." fecha a porta de um lado e abre do outro.
Fechar e acompanhar
O fechamento em inglês é uma pergunta direta, mas educada:
"Does that work for you?" Isso funciona pra você?
"Are you ready to move forward?" Você está pronto pra seguir em frente?
"I can send you the contract today. When would be a good time to sign?" Posso te enviar o contrato hoje. Quando seria um bom momento pra assinar?
E depois do "sim", ou do "ainda não", o acompanhamento:
"I'll follow up with you next week." Vou entrar em contato de novo semana que vem.
"I can send you a quote by tomorrow." Posso te enviar um orçamento até amanhã.
"It was a pleasure doing business with you." Foi um prazer fazer negócio com você.
Dica: "Does that work for you?" é o fechamento mais suave que existe. Ele pede o sim sem pressionar, e serve pra preço, prazo, data de reunião, qualquer coisa.
O padrão por trás de tudo
Repara que cada etapa da venda tem uma estrutura própria: pergunta aberta pra descobrir (What are the main challenges...?), tradução de benefício pra apresentar (What that means for you is...), reconhecimento pra tratar objeção (I understand... / That's a fair point), condição pra negociar (If..., we can...) e pergunta suave pra fechar (Does that work for you?). Cinco estruturas, uma venda inteira.
Pega o seu produto ou serviço e monta a sua conversa de venda em inglês seguindo as cinco etapas, com uma frase de cada. Lê em voz alta como se fosse a reunião. Você já sabe vender. Agora tem as palavras pra vender em qualquer país.
